- Мы не любим работать онлайн, но должны уметь это делать
Большинство из коллег вернулись в офисы, поскольку наша работа больше про взаимодействие людей. Но у нас всегда должен быть наготове алгоритм действий на случай ограничений. Работу в удаленном формате редко выбирают для того, чтобы сэкономить на аренде офиса. А чтобы эффективность работы не падала, нужно подготовить перечень необходимых шагов.
- Клиент стал каким-то "не таким"
Теперь надо больше показывать свою результативность. При "продаже себя" необходимо много рассказывать, какой результат получит клиент, а не только про регалии и статус. Статус теперь имеет вес, если он позволяет обосновать ценность для заказчика.
Еще оказалось полезно разбивать общую цену на отдельные элементы или этапы с промежуточными результатами. Клиент иногда не уверен, дойдет ли он до конца большого пути, поэтому лучше стараться давать ему ощущение, что он может остановиться где-то в середине.
Чтобы продать больше услуг, надо разработать план на случай, если все пойдет не так. Поэтому можно смотреть в диагностики снижения не только существующих, но и потенциальных рисков.
- Цифровизация
Юридический бизнес – очень консервативный. Тут лучше не бежать все реализовывать, а стараться быть в курсе изменений форм работы. «Дизрапт» [прорывные решения, которые вытесняют старые технологии] рынка такси, еды, доставки показывает, что все может измениться очень быстро. Думать "а какие мои отдельные процессы я могу отдать на аутсорсинг IT-решениям" – верный путь не отставать, а оптимизировать затраты.
- Изменение продуктов
Размышления на тему коробочных продуктов уместны, когда продавать напрямую становится сложнее. Продукт должен быть понятным с ясной стоимостью. Клиент может сравнивать предложения, потому что конкуренция растет. Поэтому условия может быть полезно менять, примеру, не только в части содержания продукта, но и ценообразования. Если возможна отсрочка оплаты, это уже дает конкурентное преимущество.
В целом, работа не изменилась, но «дьявол в деталях», поэтому тонкие настройки целесообразны на всех этапах бизнес-процессов. Сейчас в советы директоров корпорации имеют шанс попасть те, кто понимает основы цифровой трансформации. Поэтому надо быть открытыми к изменениям и изучать тренды, которые работают.